Привлечение инвесторов. Привлечение инвестиций. Как привлечь инвестиции

Для запуска проекта нам было необходимо $ 200 000–300 000. На первых порах мы обходились собственными силами, вкладывая в основном интеллектуальные ресурсы. Живых денег практически не вносили - ограничились буквально несколькими тысячами долларов. Но в какой-то момент мы были вынуждены искать инвестора.

Аскар Рахимбердиев,

генеральный директор, «МойCклад»

В этой статье вы прочитате:

• Как привлечь инвесторов в компанию
• Как правильно выбрать источник финансирования

На каждом из этапов роста (таблица ) бизнесу может понадобиться выбор источника финансирования. Мы задавались вопросом «Как привлечь инвесторов?», когда еще не было компании, а была некая идея, бета-версия проекта. Наш продукт - облачный b2b-сервис для управления торговлей. Мы предлагаем другим компаниям размещать на нашем сервисе свои клиентские базы, управлять номенклатурой и остатками товара, создавать и печатать первичные документы, вести управленческий учет, анализировать результаты деятельности - другими словами, систематизировать и хранить конфиденциальную коммерческую информацию. Клиент должен понимать, кому он доверяет ценные сведения и насколько надежен данный ресурс. А чтобы сервис работал без сбоев, нужны деньги, и немалые. Деньги, которые принесет клиент. Получается замкнутый круг: чтобы привести первого клиента, нужны деньги, а чтобы получить деньги, нужны клиенты.

Таблица. Инвестиции для компаний на разных жизненных циклах

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Стадия развития	Отличительные черты	Инвесторы
Бета-версия проекта	В активе только идеи и образец продукции, управленческое звено не сформировано, бизнес-процессы не налажены	Родственники, друзья или частные инвесторы, предлагающие венчурные инвестиции (бизнес-ангелы). Государственные программы по поддержке инновационных продуктов
Стартап	Налажены бизнес-процессы, но компания не приносит прибыли, команда находится на стадии формирования	Частные инвесторы или венчурные фонды. Иностранные инвесторы
Начальный рост	Компания набирает обороты, занимает нишу на рынке, получает незначительную прибыль	Венчурные фонды и фонды прямых инвестиций. Банковский кредит
Расширение бизнеса	Появляется стабильная прибыль, компания занимает устойчивое положение на рынке, бизнес-процессы отлажены	Венчурные фонды, иностранные инвесторы, государственные фонды и банки
Зрелость компании	Хорошо управляемая, прибыльная и быстрорастущая бизнес-структура - возможно, один из лидеров отрасли. В активе - высококвалифицированный менеджмент и отработанные бизнес-процессы, бренды. Обладает серьезной долей на рынке	На этой стадии компании могут публично размещать информацию о продаже акций для соответствующего партнера. Институциональные инвесторы. Банки. Пенсионный фонд

Инвестор или сами

Я вижу два пути развития компании. Один из них, бутстраппинг (глоссарий), - более консервативный, но и менее рискованный способ. Компаниям, которые не нацелены на стремительный рост, а предпочитают статичное существование на рынке с достаточной для жизни прибылью, такой путь вполне подходит.

Существует и противоположная модель. Классический пример - интернет-ресурс Sapato.ru. Владельцы получили от источника финансирования компании несколько десятков миллионов долларов, закупили большое количество обуви, сделали дорогую рекламу. Идея проста: инвестировав крупную сумму в раскрутку и закупку товаров, максимально вырастить бизнес и продать его через два года.

Глоссарий

Инвестиции - долгосрочные вложения капитала в экономику с целью получения прибыли.

Инвестор - лицо или организация (в том числе компания, государство и т. д.), совершающие связанные с риском вложения капитала, направленные на последующее получение прибыли (инвестиции).

Иностранный инвестор - иностранное физическое или юридическое лицо, государство, международная организация, правомочные осуществлять инвестиции в соответствии с законодательством страны своего местонахождения.

Институциональный инвестор - юридическое лицо, активно вкладывающее средства в акции и другие финансовые инструменты. Институциональными инвесторами являются страховые компании, пенсионные фонды, инвестиционные компании, взаимные и благотворительные фонды.

Венчурные инвестиции - долгосрочное вложение частного капитала в перспективный инновационный бизнес, который не имеет доступа к фондовому рынку. Как правило, венчурный инвестор становится совладельцем будущей компании.

Бутстраппинг - организация своего бизнеса при очень незначительном финансировании извне или при полном его отсутствии. Преимущества - быстрый способ организовать свой бизнес с минимальными финансовыми рисками (бутстраппер по определению не владеет крупными суммами).

Мультипликатор - числовой коэффициент, показывающий, во сколько раз сумма прироста / сокращения национального продукта, дохода или денежного обращения превышает инициирующую такое изменение сумму инвестиций, правительственных расходов, налоговых отчислений.

Паевой инвестиционный фонд (ПИФ) - это форма коллективного инвестирования, при которой средства множества вкладчиков инвестируются профессиональным управляющим в ценные бумаги для получения прироста. Доходы и основной капитал не принадлежат управляющей компании, а являются собственностью владельцев паев. Управляющая компания взимает лишь фиксированный процент от среднегодового размера активов фонда.

Прямые инвестиции - непосредственные капитальные вложения в производство: покупка, организация или расширение компании. К прямым инвестициям также относят операции, связанные с установлением контроля над компанией.

Как привлечь инвесторов

Рассмотрим основные виды источников финансирования. Начинающий бизнес могут кредитовать банки, инвесторы или государство. Мы рассматривали все варианты. Банковский кредит обязывает компанию иметь стабильный доход или, если это стартап, сразу выходить на некий уровень, чтобы регулярно отчислять проценты. IT-компания быстро растет и дорожает, но не зарабатывает достаточного количества живых денег, чтобы вернуть их банку. Поэтому такой способ получения средств нам изначально не подходил.

Государственные программы, которые я изучил, были рассчитаны в основном на производственные компании. Государство предоставляло деньги под конкретную задачу. Основная часть финансирования должна была идти на налаживание производственных процессов, закупку материала и логистику. На оплату труда начинающая компания выделяла собственные средства. В IT такая схема не работает. У нас, например, первое время 80 % всех денег шло на заработную плату и связанные с ней налоги. Сейчас, насколько мне известно, условия изменились, стали более гибкими.

Напомню, это был 2007 год, тема стартапов была еще не так развита. Мероприятий, которые собирали инвесторов и давали нужную информацию, тоже было не найти. Выбор источника финансирования был непрост. Я знал всего о нескольких фондах, которые занимались прямыми инвестициями. Но, как оказалось, им были интересны не стартапы, а компании, которые уже вышли на рынок и приносили стабильный доход.

В поисках ответа на вопрос «Как привлечь инвесторов?» нашелся иностранный фонд, который хотел бы вложить деньги в российский проект. Это оказалась компания Ambient Sound Investment, основанная четырьмя инженерами - создателями программы Skype. Мало кто знает, что изначально Skype была разработана в Эстонии, потом ее купил eBay. Получив приличную сумму от продажи сервиса, основатели решили не создавать новые продукты, а заняться инвестициями в высокотехнологичные компании. Я узнал, что им было бы интересно вложиться в российский бизнес, и отправил (естественно, по Skype) предложение, где представил бизнес-план с указанием объема рынка, размера предполагаемой прибыли и перспектив роста и назвал конкретную сумму, которую хотел от них получить. Через некоторое время меня пригласили на переговоры в Эстонию.

Существует несколько профессиональных сообществ, где инвесторы и начинающие бизнесмены могут разместить свои предложения. Одни из наиболее крупных инвестиционных площадок - Farminers.com и StartupPoint.

Вероятность участия инвестора в бизнесе

Надо сказать, инвесторы бывают разные. У нашей компании было два инвестора: один из них приобрел долю в компании, а второй является нашим партнером. В первом случае Ambient вложила $ 200 000 в обмен на долю в бизнесе 30 %. Приобретая долю в компании, инвестор рассчитывает через некоторое время (год, два, десять) продать ее как можно дороже. Если бизнес будет успешно расти и развиваться, через несколько лет за вложенные несколько сотен тысяч долларов инвестор может получить несколько миллионов. И это вполне нормально. Часто компании проводят несколько раундов финансирования, и на каждом этапе общая доля инвесторов (их может быть несколько) увеличивается. Но здесь ситуация неоднозначная. Может случиться так, что в определенный момент доля основателей станет очень небольшой. Тогда бизнес может пойти на спад - основатели начнут чувствовать себя наемными сотрудниками. Это уже психологический момент, и эту грань нужно четко чувствовать как инвесторам, так и основателям. Я бы не советовал выбирать такую схему.

• Развитие дистрибуции: как вести бизнес в современных условиях

Второй вариант - так называемые стратегические инвесторы. Они приобретают крупный пакет акций с тем, чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией, действующей в той же (или близкой) сфере бизнеса, что и они сами. Обычно приобретаемая организация нацелена на разработку новых направлений в бизнесе или расширение. Стратегические инвесторы - это крупные компании, лидеры рынка. Нами в 2010 году заинтересовалась компания 1С - по сути, наш прямой конкурент. Интерес был вызван тем, что они хотят развивать направление облачных решений, так что мы для них интересны как партнеры с опытом и наработанной базой.

Оценка доли инвестора в компании

Доля инвестора в создаваемой компании обычно складывается из двух параметров - размера источника финансирования компании и оценочной стоимости компании после вложения средств. При анализе оценочной стоимости учитываются риски, связанные с разработкой продукта, профессионализмом команды, необходимостью привлечения дополнительного продукта и т. д. Для определения объема финансирования на текущем этапе (раунде) требуется детальный анализ бюджета компании и факторов, необходимых для ее успешного роста.

IT-компанию, которая уже вышла на рынок, можно оценить по годовой выручке, которая умножается на определенный мультипликатор. Коэффициент для каждой отрасли свой и зависит от многих показателей. Эта тема заслуживает отдельной статьи. Кроме того, на западном рынке уже существует обширная статистика, которая поможет определить мультипликатор.

В нашем случае Ambient запросила 30 % акций компании. На тот момент у меня не было опыта оценки стоимости компании и, соответственно, процента участия инвестора в бизнесе, поэтому мы согласились на эти условия. Мы исходили из того, что инвестиций должно быть достаточно для роста компании до определенного уровня, а кроме того, у нас останется возможность в дальнейшем обменять часть своей доли на следующем раунде инвестиций.

Подписание соглашений

Первые переговоры прошли в октябре, а уже в декабре мы подписали так называемый term sheet - соглашение, которое не было заверено юристами и в принципе ни к чему не обязывало. В нем мы прописали объем инвестиций, долю инвестора в компании и наши действия по развитию бизнеса. На следующем этапе был разработан второй документ - соглашение участников, где подробно расписывались детали сотрудничества. Его составляли уже юристы. Соглашение подписали в декабре - в феврале мы должны были получить деньги. Но все оказалось не так просто.

Получение денег

Соглашение мы подписали в декабре, а деньги получили только в мае. Попыток перевести средства от нашего инвестора было две.

Первая - через взнос в уставный капитал. В этом способе есть не всем известная тонкость. В обычной российской компании минимальный уставный капитал равен 10 000 руб. Инвестор, вкладывая деньги в стартап (например, $ 1 млн), хочет получить гарантии в качестве доли компании. Но если исходить из 10 000 руб., его доля будет равна 99,999 %, то есть значительно больше, чем указано в инвестиционном соглашении. Есть лазейка, причем законная. В уставном капитале существует понятие номинальной и фактической стоимости вклада в уставный капитал. В документе для налоговой можно указать долю инвестора исходя из номинальной стоимости - она будет равна, например, 100 руб. (9 % в компании), но фактически инвестор перечисляет реальную сумму - $ 1 млн. Об этом мало кто знает, хотя это вполне законно.

При попытке провести инвестиции этим способом мы получили отказ от налоговой. Оказалось, что, если взнос в уставный капитал проводится в долларах, такая возможность должна быть явно прописана в уставе, чего в нашем случае не было.

• Последствия введения санкций: как чувствует себя российский бизнес сегодня

Тогда мы попробовали другой путь - конвертируемый заем. Кстати сказать, эта процедура более безопасна для инвестора. Он выдает средства, и в соглашении о займе прописывается, что в течение такогото срока инвестор может потребовать вернуть вложенные в стартап средства либо долю в компании. Но для ООО, в котором отсутствует понятие акций, эта схема не очень хорошо работает: при погашении займа в компании появляется внереализационная прибыль, а это лишние налоги.

В общем, промучившись несколько месяцев, мы неожиданно выяснили, что эстонцы могут перевести средства в рублевом эквиваленте. И в мае мы смогли получить живые деньги.

Аскар Рахимбердиев окончил Московский авиационный институт. До старта собственного проекта отвечал за разработку SaaS-решений для заказчиков компании Aspect Enterprise Solution, а также руководил проектами в компании Auriga.

«МойСклад» - интернет-сервис управления торговлей и складского учета, предназначенный для автоматизации малого и среднего бизнеса. Входит в число лидеров российского рынка SaaS-приложений. Официальный сайт- www.moysklad.ru

• Настройтесь на оптимизм

Большинство крупных проектов не обходятся без финансовых вливаний извне, и если вы решили привлечь инвестиции и получить поддержку от инвесторов, то нужно обратить внимание на несколько важных моментов. В первую очередь поговорим об ошибках соискателей инвестирования и том, как их избежать.

Многие владельцы бизнеса во время подготовки проекта в первую очередь думают, где и как найти инвестора, как убедить его вложить деньги. Для того, чтобы добиться этой цели, необходимо меньше на ней зацикливаться, а вывести на первый план идею, работоспособность и привлекательность самого проекта. Ударившись в поиск источника капиталовложений, вы рискуете зайти в тупик - потратить на этот процесс все силы, забросив разработку самого проекта, из-за чего он перестанет представлять интерес для инвесторов. Займитесь развитием бизнеса, сделайте его привлекательным для вложений, и тогда инвесторы не заставят себя ждать. Более того - они найдут вас сами.

Еще один совет - учитесь различать ослиное упрямство и целеустремленность. У серьезных инвесторов есть свои требования к проектам, в которые они вкладывают деньги. И если ваша компания по каким-либо параметрам не подходит им, то не следует биться головой в закрытую дверь - возможно, лучше изменить формат своего проекта или подкорректировать план получения денежного подкрепления. Возможно, вместо привлечения финансового инвестора в свой бизнес лучше продать контрольный пакет акций или даже все предприятие стратегическому инвестору. А может, на данном этапе лучше совсем обойтись без финансирования и растить свой проект самостоятельно.

Подобное смещение промежуточных целей может спасти от многих промахов. Продумайте свою тактику, посмотрев на вопрос с точки зрения инвесторов - вложили бы вы сами деньги в свой проект, если бы его представил посторонний человек? Периодически задавайтесь этим вопросом в процессе работы, но помните - что поиск инвесторов не является самоцелью, а лишь средством для продвижения вашей компании.

Первое, о чем нужно озаботиться, планируя привлечение инвестиций - выяснить, какой тип инвестора наиболее подходит для ваших целей.

Да, они бывают разные, преследуют различные цели, потому и объекты их внимания значительно различаются. Финансовый инвестор рассчитывает на недолгое сотрудничество и нацелен лишь на увеличение своей прибыли, а стратегический инвестор пожелает установить контроль над предприятием посредством приобретения контрольного пакета акций. Инвестор может быть частником или крупным финансовым учреждением, может находиться в вашей стране или за рубежом. Все эти нюансы будут серьезно влиять на их интересы, поэтому нужно знать, для какого конкретно инвестора может быть привлекателен именно ваш проект.

А насколько серьезна ваша собственная финансовая база? Имеется ли у вас ликвидный залог, дающий право на кредит? Какие возможности вы можете предложить стратегическому инвестору? Осилите ли долгосрочное сотрудничество с институциональным иностранным инвестором?

Рассмотрите стандартные требования каждого типа инвесторов и определите, с кем из них выгоднее всего сотрудничать, чьи условия вам самим будет по силам выполнить. И лишь затем начинайте искать вкладчика. Познакомившись с инвестором, первым делом узнайте, к какому типу он принадлежит. Если он вам не подходит - смело отказывайтесь и не расходуйте свое и его драгоценное время.

Незнание того, какой именно тип инвестора подходит конкретному бизнесу, часто подводит соискателей - чаще всего они даже не задумываются над тем, кто им нужен и какие цели при этом преследует. Из-за этого часто случаются недоразумения в общении с инвесторами, которым претенденты по незнанию приписывают не существующие свойства.

Отечественный или иностранный?

Согласно статистике, до 95 процентов наших инвестиционных проектов не интересуют финансовых инвесторов из заграницы. Критически мало шансов у начинающего и малого бизнеса, а также у рисковых и экспериментальных проектов.

К примеру, стартапы не обладают финансовыми активами, поэтому не привлекательны для крупных зарубежных вкладчиков. Им придется развиваться самостоятельно или надеяться на гранты, государственные программы и бизнес-ангелов из своего же региона.

Бизнес, связанный с технологическими разработками и производством, тоже не заинтересуют иностранцев из-за слишком большого расстояния - они попросту не смогут осуществлять фактический контроль над фирмой. К тому же активы подобных предприятий обычно относят к низколиквидным, а значит, в случае неприятностей их невозможно быстро продать по стоимости, близкой к рыночной.

В бизнесе инноваций главные активы - это интеллект и знания разработчиков, лицензии, патенты и собственно технологии. Финансовые инвесторы, не вникающие в технические и научные подробности, не воспринимают подобные активы в качестве ценностей, которые можно быстро пустить в оборот в случае краха компании. А ведь именно возможность быстро выйти из бизнеса без потерь является главным условием сотрудничества инвесторов с дельцами.

Представьте себе сценарий разорения технологического проекта - каким образом обратить его активы в реальные деньги, чтобы покрыть убытки вкладчика? Для этого придется нанимать специалистов и экспертов, на оценку и продажу активов уйдет много времени. Финансовые эксперты не будут ждать так долго - их интересуют лишь компании, в которых можно быстро все продать, чтобы вернуть потраченные деньги. Более того - для сотрудничества с финансовым инвестором необходимо пройти довольно сложную процедуру заключения договора, компенсировать накладные расходы. Не всем инновационным проектам это под силу.

Подобные предложения больше заинтересуют стратегических инвесторов, чьи вложения уже задействованы в той же сфере бизнеса. Но не забывайте, что стратеги не склонны делать небольшие вливания - они приобретают контрольный пакет акций с последующим контролем предприятий, и к этому нужно быть готовым.

Поиск иностранных инвесторов для малого бизнеса также в большинстве случаев будет безуспешным - слишком невелика прибыль от таких вложений.

Представьте себе, что вы инвестор. Имеет ли для вас смысл финансировать небольшое предприятие на другом краю света за часть акций? А стали бы вы давать кредит на организацию малого бизнеса за рубежом, зная, что в случае неудачи заемщик, скорее всего, не сможет вернуть вам деньги? Для оплаты процедуры изъятия и продажи активов также нужны немалые средства - и при небольших вкладах эта сумма может оказаться даже больше не возвращенного кредита. Поэтому многие инвесторы и не хотят распыляться, вкладывая маленькие суммы в разные предприятия. Им проще вложить крупный капитал в большую кампанию, от которой и отдача будет куда более ощутимой, и вероятность разорения намного ниже.

Из-за этого у иностранных инвесторов существует определенный нижний порог сумм, меньше которых вкладывать просто нет смысла. Если претендент на инвестиции нуждается в меньшей сумме для развития своего бизнеса, то его предложение даже не будут рассматривать, каким бы оно интересным ни было. Чаще всего для иностранных капиталовкладчиков этот нижний порог составляет сумму в 10 миллионов долларов - и не меньше.

Поэтому российским малым предпринимателям лучше обращаться за кредитами в местные банки и рассчитывать на сотрудничество с бизнес-ангелами.

Вопрос инвестирования среднего бизнеса вкладчики рассматривают индивидуально в каждом отдельном случае. Например, если компания готова выходить на более серьезный уровень и нуждается в инвестициях для того, чтобы развернуться до масштабов крупного бизнеса - то она имеет все шансы получить их. Главной причиной отказа являются недоработки проектных документов - обыкновенно это проистекает из отсутствия средств на оплату финансового консультирования специалистов и оформления процедуры «дью-дилидженс».

Большая часть предложений иностранных финансовых инвесторов касается крупного бизнеса России - как раз их проекты могут претендовать на получение инвестиций заграничных партнеров. Так происходит потому, что крупные компании имеют четкую и прозрачную финансовую и управленческую структуру, предлагаемые проекты действительно имеют хорошую перспективу развития и способны принести высокие дивиденды, а залоговое имущество высоколиквидно. Благодаря этому вкладчик может влиять на работу компании даже из другой страны, поэтому расстояние уже не играет такой значительной роли.

Но есть одно «но» - для того, чтобы получить финансовую помощь, проект должен отвечать всем требованиям инвестора. Чаще всего соискатели из сферы крупного бизнеса, соответствующие остальным параметрам, проваливаются именно на этом пункте - их проекты просто недоработаны.

Кроме того, соискатели часто усложняют себе жизнь из-за собственной мании величия и уверенности в том, что именно их предложение наиболее уникально. Они полагают, что являются находкой для инвестора и снисходят до него, позволяя вкладывать в себя деньги. Но они не учитывают особенностей зарубежных вкладов, вытекающих из огромного физического расстояния между инвестором и его подопечным.

Иностранные инвесторы не могут быть частниками

Большинство предпринимателей из России в поисках инвестора совершают одну и ту же классическую ошибку - они полагают, что иностранный финансовый инвестор является единым лицом. Поэтому они надеются завоевать его симпатии и за счет человеческого фактора выиграть гонку по получению желанных инвестиций.

Но крупные инвесторы, сотрудничающие с другими странами - это целые компании, а не отдельные люди. Поэтому лучше нашим соискателям представлять иностранного инвестора не в виде солидного седовласого мужчины в дорогом костюме, а в виде комплекса мероприятий и процедур, которые нужно обязательно пройти.

Бизнесмены, доверяющие американским фильмам, где далекие от идеала проекты получали финансирование благодаря личной харизме соискателя, обречены на провал. Инвестор не имеет эмоций, он состоит из большого количества людей, каждый из которых выполняет свою функцию согласно определенному своду правил, действующих в данной компании. Эти правила и требования - важнейшие критерии, которым необходимо руководствоваться при поиске инвестора.

Инвестиции направлены на развитие, а не спасение компании от разорения

Инвесторам приходит немалое количество проектов от структур, пусть и крупных, но в данный момент переживающих не самые лучшие времена. Данные соискатели думают, что получив инвестиции смогут пережить черную полосу в своих делах и спасти компанию от банкротства. Но инвесторы - не спасатели, и благотворительной деятельностью заниматься не намерены.

Заем дается лишь тем претендентам, чьи предприятия прекрасно работают, не испытывают никаких трудностей и настолько прибыльны, что их пора выводить на новый уровень, расширяя бизнес.

Бизнес, находящийся на грани банкротства, не интересует инвестора. Давайте снова посмотрим на ситуацию его глазами: если предприятие находится на грани краха, значит, его руководство выбрало неправильную стратегию работы. А значит, что их кредит может быть так же бездарно потрачен. В итоге вместо прибыли они получат компанию-банкрота и кучу процедур по изъятию своих денег из разорившегося бизнеса. А вот успешно работающие фирмы смогут приумножить полученное финансирование, поэтому в них вкладываться более выгодно и менее рискованно.

Документальное оформление проекта

Прежде чем начинать поиск инвестора, необходимо досконально продумать проект, оформить все документы и предоставить инвестору идеально оформленный пакет. Особенно это касается иностранных финансовых инвесторов - для них очень важно, чтобы проектная документация была оформлена на высшем уровне.

Предоставляя инвестору недоделанный проект, претендент демонстрирует этим, что и сам толком не знает, по какому сценарию будет развиваться его бизнес в дальнейшем. Но инвестор не имеет ни малейшего желания предоставлять свои деньги предпринимателю с неясными целями. У него очень много предложений от других претендентов, он должен сравнить их и выяснить, какой из проектов наиболее жизнеспособен и может принести наибольшую прибыль. Если проект не доработан, это сделать маловероятно, поэтому такие предложения будут отсеяны первую очередь.

Частенько претенденты размышляют так: «Предоставим инвестору проект, а если он будет принят, тогда уже возьмемся за разработку бизнес-плана». Парадокс в том, что для инвестора проект без бизнес-плана не является оконченным, в таком виде он представляет собой лишь бизнес-идею. Пока инвестор не увидит все финансовые расчеты по проекту, он не сможет его рассмотреть и одобрить.

Собирая документацию для своего проекта, будьте максимально честны сами с собой и инвестором. Конечно, ему нужно преподнести самые выгодные детали вашего предложения, но нельзя преувеличивать их и рисовать невыполнимые перспективы. Поскольку любое свое обещание вы должны будете документально подтвердить, то подобные «преувеличения» могут стоить вам инвестиций - ни один партнер не захочет сотрудничать с человеком, неспособным отвечать за свои слова.

Настройтесь на оптимизм

Вкладчики крайне чувствительны к настроениям претендента. Если тот настроен оптимистично, верит в успех своего мероприятия и горит желанием развиваться - у него больше шансов получить финансовую помощь. Это значительно ускоряет процесс.

Инвесторы - это не злые дядьки, желающие «завалить» ваш проект. Они должны лишь объективно рассмотреть его, найти положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы исправить последние для дальнейшего продвижения навстречу соискателю. Или же отказать в инвестициях, если недостатков слишком много.

Если претендент относится к процедуре привлечения инвестиций как к военным действиям, где трофей - деньги, а инвесторы - враги, которых нужно повергнуть, то такое сотрудничество начнет давать течь при первом же штормовом ветре.

Примите точку зрения инвестора

Забудьте о том, что вы всегда правы не способны допустить ошибку. Может с вашей точки зрения вы делаете все правильно, но вот инвестор может считать по-другому. Переборите эгоизм и посмотрите на свой проект с позиции вкладчика. Общаясь со всеми участниками предстоящего сотрудничества, старайтесь понять их логику и причины тех или иных решений. Постоянно ставьте себя на место инвестора или консультантов, думайте о том, как бы вы действовали, оказавшись на их месте. Такой подход к делу поможет вам быть более гибким - а это качество всегда имеет большое значение для людей бизнеса.

Если вы пришли к выводу, что ваш проект заинтересует инвесторов, а вложенные ими деньги помогут добиться поставленных задач - смело беритесь за сотрудничество. Но не забывайте, что инвесторы работают по строгим алгоритмам и не отступают от своих протоколов. Вы не сможете заставить их сделать так, как выгодно вам - невозможно переломить стратегии, сложившиеся за века существования инвестиционного бизнеса. Единственная тактика, доступная вам - разобраться во всех законах и правилах этой сложной игры и научиться соблюдать их. Если же вы понимаете, что эта игра вам пока что не по зубам - просто перенесите свои планы на более позднее время, займитесь самостоятельным развитием бизнеса и подготовкой к непростому процессу привлечения инвестиций.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Инвестиции здесь, инвестиции там. Необходимость привлечения сторонних ресурсов в свой проект так или иначе возникает у 90% всех начинающих предпринимателей. Как найти инвестора; каким образом его заинтересовать; что инвестор хочет услышать и увидеть; что он может Вам дать и что, наверняка, за это попросит. На эти и другие вопросы отвечает предлагаемый материал.

Прежде чем начинать поиск кого-то или чего-то, согласитесь, нужно понимать в какой области эффективно вести поиски. Чтобы привлечь инвесторов, а за ними и инвестиции в Ваш проект, важно прояснить, что же эти базовые термины означают.

Итак, инвестиция – это долгосрочное вложение капитала в компании из разных отраслей, предпринимательские проекты, социально-экономические программы или инновационные стартапы. Инвестиции приносят прибыль через значительный срок после вложения.

Соответственно, инвестор – это юридическое или физическое лицо, вкладывающее собственные, заемные или иные привлеченные средства в инвестиционные проекты. Инвестор заинтересован в минимизации риска и в увеличении прибыли.

Виды, группы и задачи инвестиций

В продолжение темы давайте разберемся с некоторыми базовыми положениями. Для чего начинающим предпринимателям нужны инвестиции понять несложно. А вот какие бизнес-задачи стоят в этом случае перед инвесторами понимают далеко не все. Это серьёзная ошибка. Предлагаем её избежать до встречи с инвестором.

В целом инвестиции позволяют капиталистам решать следующие задачи:

Расширение собственной предпринимательской деятельности за счет накопления финансовых и материальных ресурсов.
- Приобретение новых предприятий.
- Диверсификация за счет освоения новых областей бизнеса.

Все инвестиции можно разделить на две основные группы:

Портфельные инвестиции – вложения капитала в группу проектов, например, приобретение ценных бумаг различных предприятий.

Реальные инвестиции – финансовые вложения в конкретный, как правило, долгосрочный проект и обычно связанный с приобретением реальных активов.

Основные виды инвестиций:

Иностранные
- Государственные
- Частные
- Производственные
- Интеллектуальные
- Контролирующие
- Неконтролирующие

Действия по привлечению инвесторов

Как привлечь инвестора и представить ему инвестиционное предложение? Для этого нужно сделать четыре стратегических действия.

Действие первое: выбрать надёжного партнера

Ваша основная цель – привлечь инвестора? Для этого Вы должны четко себе представлять его «портрет». Поэтому начать следует с определения групп адресатов, которых Ваш проект может заинтересовать. Для этого, в свою очередь, нужно понять на какой стадии развития находится Ваш бизнес: зарождения, становления, роста, зрелости или заката (в последний случай здесь рассматриваться, по понятным причинам, не будет). Очевидно, что инвесторы по-разному реагируют на предложение вложить деньги в компании, находящиеся на разных этапах развития.

На стадии зарождения бизнеса в активе предпринимателя, как правило, только идеи, патенты (и то – это редкость!) или единичные образцы продукции. Есть инициаторы проекта, но управленческое звено еще не сформировано, а бизнес-процессы не налажены. Внешними инвесторами на этой стадии могут стать на 90% вероятности только родственники, друзья или частные лица, имеющие опыт работы в данной отрасли и склонные к рискованным, так называемым венчурным, инвестициям.

На стадии становления компания уже наладила выпуск продукции или начала оказывать услуги, однако деятельность ее пока убыточна, бизнес-процессы не отработаны полностью, а команда менеджеров только формируется. Финансировать бизнес на данной стадии могут уже не только друзья и частные лица, но и венчурные фонды.

Уже на этом этапе важно привести в порядок юридическую и финансовую документацию компании. Потенциальному инвестору должна быть понятна корпоративная структура фирмы, ее реальные владельцы, финансовое состояние. Крайне нежелательно, чтобы компания участвовала в судебных разбирательствах относительно ее активов, спорах с государственными органами и т.п. Если планируется привлечение средств для достаточно крупного проекта из-за рубежа, целесообразно перевести бухгалтерскую отчетность на международные стандарты.

На стадии раннего роста компания начинает набирать обороты, занимает определенную нишу и долю рынка и даже может получать незначительную прибыль. Начиная с этой стадии, компания уже представляет серьезный интерес для инвесторов, предлагающих прямое рисковое финансирование – венчурных фондов и фондов прямых инвестиций.

Допустим, уже существует небольшая или средняя компания, которой необходимо расширение имеющегося бизнеса, обновление основных средств или запуск нового проекта из этой же, либо смежной отрасли экономики. При этом сумма требуемых инвестиций сопоставима с текущими оборотами компании. В таком случае целесообразнее всего привлечь инвестиции в виде банковского кредита. При этом предприятие получает инвестиции по приемлемой для него стоимости, полностью сохранив самостоятельность в управлении бизнес-процессами.

На стадии расширения бизнеса возрастают объемы операций, появляется уже стабильная прибыль. Компания занимает устойчивое положение на рынке, бизнес-процессы отлажены и могут быть перенесены на новые проекты и рынки. На этой стадии развития компании интерес к финансированию могут проявить серьёзные инвесторы–юридические лица, то есть фонды, банки и т.п.

При этом, если требуемый объем инвестиций существенно превышает размеры действующего бизнеса, поиск заемных средств может будет хлопотнее. Банки неохотно кредитуют такие проекты и только при наличии достаточного обеспечения и высокой степени проработанности проекта.

Компания, находящаяся в стадии зрелости, – это хорошо управляемая, прибыльная и быстро растущая бизнес-структура, которая, возможно, уже стала одним из лидеров отрасли. В ее активе – высококвалифицированный менеджмент и отработанные бизнес-процессы, бренды, компания крепко занимает свою нишу и обладает серьёзной долей на рынке. На этой стадии компания может заняться публичным размещением акций, которые привлекут внимание институциональных инвесторов (юридические лица), в том числе и пенсионных фондов.

Существенная деталь: компания, которая находится на начальной стадии развития, может иметь при этом другой успешный бизнес. В этом случае она может заинтересовать инвестора и не из «своей» группы. К примеру, если компания открывает свой первый интернет-магазин, но при этом у нее уже есть сеть работающих ресурсов в Интернете, то найти инвестора будет куда легче.

Действие второе: донести предложение грамотно и целевым адресатам

Конечно, лучше всего привлекать инвесторов, которые пересекается с деятельностью Вашего бизнеса – у них изначально будет большая заинтересованность, так как это даст им возможность расширить свой бизнес. Хотя есть примеры и успешных корпораций, работающих на совершенно разных рынках.

Безусловно, проект нуждается в привлекательной «оболочке». Инвестиционное предложение или тот же бизнес-план можно составить самостоятельно, либо заказать его в консалтинговой фирме. Кроме прочего в бизнес-плане, естественно, должна содержаться информация о необходимых инвестициях. Плюс к этому нужно ответить на вопрос: что нового в Вашем предложении, в чем его преимущества? Из этих документов инвестор должен увидеть, что проект является не просто амбициозным, но и реалистичным, а также рентабельным. Следовательно, нужно провести минимальное маркетинговое исследование, помогающее изучить рынок. Средства могут быть разные: от эмпирических знаний до поиска по Интернету.

Также в предложении важно определить аудиторию продукта, тех, кто будет покупателем. Насколько широк рынок для продукта, который Вы предлагаете? Как изобретение, так и новый подход к уже существующему продукту или услуге можно применить для разных аудиторий. Инвесторы естественно интересуются потенциально высокодоходными проектами - как правило, с доход более чем с 20% годовых уже на второй год работы. Иначе они вряд ли они пойдут на риск.

Но прежде чем обращаться к инвестору, необходимо подготовить краткое резюме инвестиционного предложения. Лишь немногие начинающие бизнесмены готовы к контакту с инвесторами и лишь единицы в состоянии подготовить грамотное инвестиционное предложение. Используйте этот фактор как своё конкурентное преимущество.

Важны следующие пункты инвестиционного предложения:

Резюме (Executive Summary).
- История компании и собственность (Company history and Ownership).
- Продукты и/или услуги (Products and/or Services).
- Управленческий и производственный персонал (Management and Labour).
- Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market, and Competitive performance).
- Операции компании (Operations).
- Финансовая история (Financial History).
- Стратегический план (Strategic plan).
- Факторы риска и стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction strategies).
- Прогноз финансового состояния (Financial forecasts).
- Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements).
- Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations).
- Финансовое предложение (Financial proposal).
- Приложения (Applications).

Большую часть информации из этих пунктов можно найти в бизнес-плане – он ведь у Вас уже есть, верно?

Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предложением – иначе Ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно попросят Вас представить конкретные предложения.

Возможные дополнительные материалы и приложения к инвестиционному предложению:

Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информацией партнеров фирмы.
- Рекомендательные письма по ключевым менеджерам.
- Список специалистов (банкиров, юристов, аудиторов, консультантов и т.п.), с которыми работает Ваша компания, плюс их контактная информация.
- Список основных поставщиков, ранжированный по объему поставок.
- Список основных покупателей, ранжированный по объему покупок.
- Список задолженности (если они есть), ранжированный по объему.
- Список просроченной дебиторской и кредиторской задолженности.
- Список договоров аренды, копии арендных договоров.
- Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
- Основные трудовые соглашения.
- Развернутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников.

На этом этапе начинающие бизнесмены обычно совершают две ошибки – рассылают резюме или слишком малому, или слишком большому числу потенциальных инвесторов. Как правило, первый раз предприниматель направляет бизнес-предложение одному капиталисту и терпеливо ждет ответа, которого может и не последовать. Под лежачий камень вода не течёт. При этом посылать резюме сотням адресатов тоже малоэффективно, поскольку к массовым рассылкам инвестор, равно как и любой нормальный человек, относится с большим сомнением.

Оптимальный вариант – выбрать не более 10 инвесторов, вкладывающих деньги в отрасль, в которой работает или собирается работать Ваша компания, или в смежные отрасли, и отправить резюме каждому из них. Максимум через неделю стоит позвонить каждому из них и осведомиться, вызвало ли Ваше бизнес-предложение интерес.

Действие третье: тщательно готовьтесь и уверенно проводите переговоры

Итак, Ваше бизнес-предложение заинтересовало инвестора. Вам даже предлагают встретиться для заключения договора. Внимание! В этом случае не стоит сразу впадать в эйфорию. Осведомитесь заранее, в чем суть предложения инвестора, и, если оно существенно отличается от Ваших планов, повремените со встречей несколько дней, чтобы дождаться ответов от других людей, которым Вы посылали резюме.

Если же инвестор предлагает практически то, на что Вы рассчитывали, надо как можно быстрее встречаться и начинать переговоры. Но прежде необходимо заключить письменное соглашение о конфиденциальности, чтобы защитить свою бизнес-идею и избежать огласки конкретных сведений о компании.

Во время первой встречи инвестор будет ждать от Вас краткой устной презентации компании и инвестиционного проекта. Естественно, Вы должны обладать максимально полной информацией по всем интересующим капиталиста вопросам. При этом если Вам не хватает знаний в каких-то областях, можно пригласить специалиста – как из числа сотрудников Вашей компании, так и извне. Участие нескольких человек в первом раунде переговоров вполне допустимо.

Презентация должна быть краткой и энергичной. Помните: сейчас Вы продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор будет оценивать Вас как личность и на этой основе составит представление о Вас как о предпринимателе.

Здесь важно учитывать, что, например, частный инвестор – это капиталист, который чаще всего имеет либо работу, либо свой бизнес. Он обладает определенным опытом, и будет помогать в реализации проекта, но соискателю инвестиций нужно иметь команду, состоящую как минимум из двух человек. Если соискатель инвестиций предлагает какой-то новый подход к продукту или услуге, то, как правило, за проектом должен стоять опытный менеджер. Сделайте акцент на данном факте при его наличии.

С точки зрения инвестора наиболее ценными качествами предпринимателя являются честность, способность к достижению результата, энергичность, интеллект, знания и лидерские способности. Понятно, что идеальных людей не бывает, но чем большими из перечисленных параметров Вы обладаете и (что не менее важно!), чем лучше Вы эти качества продемонстрируете, тем успешнее будет результат переговоров.

Ваш оптимизм и легкий юмор будут хорошими помощниками. Рекомендуем настроиться на позитивно-агрессивный лад – и продавать!

Обычно общение с инвестором происходит на презентационных сессиях. Как правило, выступают сразу соискатели по трем-четырем проектам. Важно за 10 минут, отведенных под презентацию, осветить ключевые моменты проекта. Потому что, как правило, после презентации начинаются вопросы. Презентация не должна быть только устной. Лучше подготовить раздаточные материалы и сделать презентацию в программе Power Point.

При этом учитывайте, что многие инвесторы устали от суперпрофессиональных презентаций с большим количеством слайдов. Можно вообще обойтись простыми рисунками и схемами. А лучше всего – вручить инвестору фотографии с изображением продукта или процесса оказания услуг.

6 выражений, которых необходимо избегать не переговорах с инвестором:

- «Моя бизнес-идея – это секрет, поэтому детали я раскрывать пока не буду». Мол, пока инвестор не подпишет что-нибудь или не даст денег – он ничего толком и не узнает. Такой подход закрывает все возможности для совместной работы.
- «Сеть фраз, которые не стоит говорить инвесторам: У меня нет средств на то, чтобы сделать прототип». Согласитесь, если бизнесмен не может самостоятельно начать дело хотя бы на стадии проектировки и первых шагов, то, как он будет управлять большим бизнесом, когда тот вырастет?
- «У нас не всё гладко в команде, среди руководства». После таких слов инвестор делает однозначно неутешительные выводы.
- «Инвестиции нужны на рекламу, чтобы привлечь побольше клиентов, чтобы продавать им рекламу». Это демонстрирует, что бизнес-модель предпринимателя не дееспособна. Бизнесмен хочет продавать рубль за девяносто пять копеек? Как аргумент это не работает.
- «Я только учредитель, сам бизнес вести не буду, а в будущем наймём хорошего управленца». Без комментариев.
- «У меня есть/будут еще несколько проектов». Это даст понять инвестору, что перед ним прожектёрщик, который способен только генерировать идеи.

Будьте готовы к тому, что прежде чем принять даже промежуточное решение, инвестор задаст вам много вопросов, на которые вы должны быть готовы дать чёткий ответ.

Первая встреча может продлиться от одного до двух часов. Во время первого «свидания» инвестор преследует три цели: получить больше информации о бизнесе и бизнес-модели (как Вы зарабатываете/собираетесь зарабатывать деньги); предварительно оценить Вас как потенциального партнёра; уточнить и согласовать основные параметры сделки. Если до обсуждения условий сделки дело не дошло – ответ на Ваше предложение, скорее всего, будет отрицательным. Рекомендуем в данном случае воспринять это как стимул стать лучше.

Действие четвертое: закрепление договоренностей «на бумаге»

Ключевые договорённости по сделке, согласованные на переговорах, должны быть зафиксированы в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet). Письмо об обязательствах должно содержать все главные условия сделки, выраженные в понятной и однозначно трактуемой форме.

6 основных разделов документа с условиями сделки:

Основные параметры инвестиций (точное описание объема и сроков инвестиций, ограничения на использование средств, а также разъяснение, что произойдёт в случае превышения сроков и т. д.).
- Чёткое описание обеспечения гарантий, страховок в пользу инвестора (если речь идет об использовании кредитных ресурсов) и приобретаемых ценных бумаг (если речь идет о вложении в капитал).
- Условия предоставления инвестиций (участие в управлении компанией, состав, порядок и периодичность их работы; предоставление финансовой и оперативной отчетности; выбор аудитора и порядок аудита; порядок начисления и выплаты дивидендов; участие инвестора в назначении топ-менеджеров и определении размера их вознаграждения и т. п.).
- Обязательства компании, при невыполнении которых условия сделки могут стать недействительными (компания должным образом зарегистрирована, не имеет задолженностей по налогам, представленная финансовая информация должна соответствовать истине, против компании не ведутся судебные процессы, инвестиции будут использованы в соответствии с планом, согласованным с инвестором и т. п.).
- Условия соглашения (срок, в течение которого компания не будет вести переговоров с другими инвесторами, ожидаемый срок закрытия сделки и перевода инвестируемых средств, проверка компании инвестором, начиная от посещения офиса или производства и заканчивая проверкой финансового и правового положения компании).
- Иногда в качестве меры дисциплинарного воздействия на компанию инвесторы выдвигают условие: компания должна открыть депозит в пользу инвестора в размере 1-2% от обязательств по инвестированию. В случае если сделка будет прервана по инициативе инвестора, депозит возвращается компании, если же сделка сорвется по вине компании – депозит переходит инвестору. Аналогичное соглашение может быть достигнуто в отношении затрат на проверку компании с привлечением сторонних специалистов.

Важно понимать, что письмо об обязательствах является деловым, а не юридическим документом – это скорее письмо о намерениях, чем обязательство. И даже если он будет подписан, сделка может не состояться (или быть перенесена) по инициативе любой из сторон. Перенос сроков предполагает новые переговоры, пересмотр и/или дополнение документа.

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

1. Выбор надежного капиталовкладчика. Инвестор станет стратегическим партнером, поэтому нужно подойти к его выбору очень ответственно. Для этого нужно четко представлять себе, какой тип обладателя денег может оказаться заинтересованным в вашем проекте. Выбор зависит от:
   • стадии функционирования проекта;
   • собственных денежных возможностей и ресурсов;
   • наличия дополнительных инвестиционно привлекательных факторов (уникальные активы, ликвидные залоги, оригинальная и жизнеспособная бизнес-идея и т.п.).
2. Формирование предложения. Очертив круг предполагаемых инвесторов, нужно донести им информацию о том, что они могут выгодно вложить свои средства в ваш проект. Для этого нужно грамотно «упаковать» информацию о проекте:
   • выделить преимущества;
   • обосновать рентабельность;
   • предоставить реалистичный бизнес-план;
   • уточнить круг будущих потребителей, то есть потенциальный рынок сбыта.
3. Составление инвестиционного резюме. Всю привлекательность проекта для инвесторов нужно подать максимально емко и кратко. Корректно составленное инвестиционное предложение – «реклама» вашего проекта – может быть эффективнее личной встречи с будущими вкладчиками. Если бизнесмен не чувствует себя в силах это сделать, составление предложения можно поручить одной из консалтинговых компаний.
4. Рассылка инвестиционного предложения и резюме. Следует определить оптимальное число потенциальных «спонсоров», которым следует сделать предложение. Одно-два обращения могут не дать результата, а большое количество адресатов поставит под сомнение серьезность ваших намерений. Практика показывает наибольшую эффективность при обращении к 10-20 потенциальным инвесторам: процент отклика будет вполне достаточным.
5. Переговоры. Если вашим обращением заинтересовались, необходима будет личная встреча, которая и решит вопрос о возможности инвестирования. К переговорам надо тщательно готовиться: создать короткую, яркую, убедительную презентацию, в которой нужно осветить ключевые вопросы, касающиеся проекта. Желательно использовать иллюстративные и раздаточные материалы. Потенциальный инвестор наверняка задаст много вопросов.
6. Документирование. Личные договоренности фиксируются в официальном документе, своего рода договоре. В практике инвестирования такая бумага называется «письмо об обязательствах» или «оформление условий сделки». Она не имеет юридической силы, однако является предварительной по отношению к будущему официальному сотрудничеству, которое начнется после подписания договора. Только после этого компания может получить вожделенные средства.

Рассмотрим очень важный вопрос — как привлечь инвестиции.

Любой, кто вынашивает какую-либо идею оффлайн-бизнеса, стартапа, бизнес-проекта в интернет, рано или поздно приходит к пониманию: без инвестора — никак.

Естественно, финансирование может осуществляться и за собственные деньги, особенно на начальных этапах, когда у вас нет ничего кроме голой идеи. Но в любом случае, на одном из этапов, просто более позднем, вы все равно поймете: пора искать инвестора. Главное не профукать нужный момент. А то в долине смерти вам руку никто не протянет.

И еще очень важный совет. Ни в коем случае не используйте для инвестирования кредитные деньги. Это самая плохая идея, которая может прийти в голову начинающему предпринимателю. Впрочем, вам банк кредит под стартап и так не даст. Банк интересуют только ликвидные активы, которые чуть что можно загробастать и без проблем продать. А всяческие коды сайтов в интернете или что-то, на что нельзя наложить свою лапу — ликвидным активом не являются.

Развивайте свой бизнес, и инвесторы найдут вас сами

Идей в воздухе витает — мама не горюй. Сходите на любую стартап-тусовку, которых в любом крупном городе проводится огромное количество, и вы поразитесь тому количеству безумных непродуманных идей на миллион, которое генерируют молодые неопытные мозги. Причем тот самый миллион они хотят прямо сейчас, а то вдруг вы украдете эту гениальную идею второго фейсбука. Миллион долларов, естественно, не рублей.

Просто сядьте и сделайте. Найдите единомышленников, сделайте вместе с ними первую, ужасно кривую версию вашего чуда. Получите, наконец, обратную связь от вашего потенциального потребителя. Большинство идей умирает так и не родившись — один в поле не воин, если вы не способны мотивировать вашу команду (или вообще, собрать ее) — ваша идея даже до первого прототипа не дотянет.

У меня есть знакомые, которые создали несколько десятков различных проектов. Ни один из них не оказался прорывным. Кроме последнего. Через 3 месяца их купила одна из самых известных компаний США и о них написали все мировые СМИ. Или наоборот, сначала написали и показали в телевизоре, а потом последовало предложение мечты.

Не будьте настырным

Большинство инвесторов — и не инвесторы вовсе. Многие таким образом хотят свою значимость самому себе доказать, многие из образовательных побуждений, кто-то пиарится, кто-то нужные связи ищет. А кто-то ищет определенные проекты, и ваш просто не подходит под его чаяния. Может человек любит в ресторанах время проводить, заказывая различные деликатесы, и считает себя гуру ресторанного бизнеса. Он скорее инвестирует в очередное приложение для планшета, которое ему позволит подзывать официанта одной кнопкой, а не в вашу абсолютно новую прорывную социальную сеть для владельцев волнистых попугайчиков.

Поэтому не доставайте уж слишком сильно тех, кто сказал вам нет. Да, держите их в курсе, периодически высылайте им личные письма с информацией о том, как круто развивается ваш проект, как за месяц количество пользователей увеличилось в 3 раза. Пусть знают. Как только (если вдруг) у вас получится, о вас заговорят, жадюга сам прибежит и будет вам рассказывать о том, что он в вас всегда верил и вы должны продать проект именно ему. Ну а не получится — кто же помнит о неудачниках.

Не зацикливайтесь на привлечении инвестиций

Многие предприниматели давно уже стали серийными генераторами идей. Сидят в коворкингах, пьют смузи, тыкают пальчиками в планшетики, следят за трендами. Такс, что у нас там в моде: социальные сети, airbnb для котиков, БигДата, сайт по скидкам, приложение для карт рассрочки, накладные маски на фейс в мобильнике с Леонардо ДиКаприо в главной роли … Все, сегодня делаем, завтра ищем инвестора. А, нет, это еще делать надо, напрягаться, разработчика окучивать. Лучше наоборот, завтра ищем инвестора, презентация в популярном приложении для любимого АйМака уже готова. А разработчика позже наймем. Модного, чтобы сам все сделал под ключ. Пока мы новый Айфон для каждого из 20 менеджеров присматривать будем, да офис в башне Федерация. И секретаршу такую, чтобы ах, ох.

Будьте готовы рисковать собственными средствами / временем на начальных этапах.

Определитесь с типом инвестора

Начинающие предприниматели совершают всегда одну и ту же ошибку. Долбят инвесторов, которые не бельмеса не понимают в той нише, в которой вы делаете свой проект. Если известно, что этот инвестор вложился в кирпичный завод, в рестора да в хостел, велика вероятность, что он ничего не поймет, когда вы ему будете рассказывать про ваше прорывное приложение для Айфона, в котором можно сразу увидеть, где рядом с вами можно заказать жареный бифштекс и шкварки к белому вину.

Кроме того, что различные инвесторы имеют различную специализацию, так они еще и на инвесторов различных этапов подразделяются. Есть те, кто может быть подумает, вложить ли в ваш проект 5 тысяч долларов за 90% бизнеса на стадии первого прототипа, а есть те, кто рассматривает только проекты с командой, проверенной бизнес-моделью и валовой выручкой не менее 500 тысяч долларов в месяц.

Кто-то понимает, что вирусное приложение, не имеющее никакого потенциала прямой монетизации, может стоить миллионы и представлять интерес для крупного игрока, а кто-то до сих пор ходит с золотой звонилкой Vertu 2007-го модельного года.

Там трава зеленее и вода мокрее

Не думайте, что на Западе вас ждут с распростертыми объятиями, и стоит только написать пару писем в фонды из Силиконовой Долины (или Кремниевой, кому как нравится), и вас сразу же пригласит к себе в офис Марк Цукерберг, он же Йакоб Гринберг.

Да, у них там в долинах и денег больше, и возможностей. Но там настолько чертовски дорого как находиться, так и пробиться среди миллиона стартаперов на квадратный миллиметр, что стоит сначала подумать, а нужно ли вам сразу паковать чемоданы и продавать квартиру. Чтобы на какой-нибудь год аренды квартиры / комнаты в Маунтин-Вью или Пало-Альто хватило.

Проекты из сферы малого бизнеса, проекты с высокой степенью риска, проекты с непроверенной бизнес-моделью, прочие локальные не масштабируемые проекты по определению не имеют никаких шансов. И даже потенциально прорывные, но на стадии идеи или первоначального запуска. Всему свое время. Если вы привлечете миллионы пользователей, Цукерберг позвонит. Обязательно позвонит.

Долина смерти — не время для инвестиций

Долина смерти – это период в стартап-проекте, когда вы уже потратили все деньги, уже сидите в долгах по самую маковку (и никто больше вам денег не дает), проект или запущен или недозапущен, а денег на этом этапе еще не приносит. И принесет или не принесет — неизвестно. Короче, вы в полной заднице, срочно нужен инвестор.

А инвестор тоже не дурак. Ему нужно чтобы оно уже работало и гарантированно принесло ему прибыль. А ваши личные проблемы инвестора мало интересуют. Тем более инвестор — это не филантроп, который как добрая фея летает над коворкингом (это такое место где тусуются стартаперы и снимают стол и стул по цене половины отдельного офиса) и спасает всех подряд от банкротства.

Команда проекта

Инвестор не вкладывает в проект, он вкладывает в его команду. Большинство проектов совершают Пивот за пивотом (смену бизнес-модели). Каждый раз, получая обратную связь от пользователей, проект видоизменяется. И большинство проектов на стадии первого прототипа и через год/два — это абсолютно разные проекты. Основатели иногда лишь грустно улыбаются, вспоминая как все начиналось и какие идеи и надежды из них тогда фонтанировали. А постоянно изменяться, не потеряв веру в проект, способна лишь команда единомышленников. В одиночек никто не инвестирует.

А у вас оформлено юрлицо?

Под честное слово денег никто не даст. Нужна финансовая модель, понятный бизнес-план, проработанная воронка продаж / или вирусный рост по +200% пользователей в месяц. А еще нужно юрлицо. В Делавере, по старой-доброй привычке. Чтобы сразу были распределены доли между основателями, прочие ключевые сотрудники были оформлены под вестинг (это когда их доля не сразу, а только через год равными долями в течение 4 лет). И чтобы инвестор сразу мог размыть долю в стартапе в обмен на свои инвестиции. Инвестор ранней стадии ведь хочет окупить за счет продажи своей доли остальные 9 провалившихся проектов, а не в вашего друга играть. И все должно быть сразу грамотно юридически оформлено.

Думайте как инвестор

В первую очередь поймите сам для себя, какие плюшки и печеньки получит инвестор от общения с вами. В чем инвестиционная привлекательность для него именно вашего проекта.

На посошок

Процесс получения / привлечения инвестиций — это чертовски сложный, длительный и муторный процесс. Лишь у немногих хватает сил прорваться через эти джунгли.